压力大的男孩成为百万美元的销售大师揭示发展陌生顾客的方法
原标题:压力重重的家伙变成了百万美元的销售专家，揭示了开发陌生客户的方法
亲爱的朋友，我是716名学员中的志锋。我很高兴与你交流和分享。我希望我的分享对你有所帮助。如果你说得不好，请给我更多的借口！
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一、我的工作经历。
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1、想去大城市闯荡，决然离开IT行业
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我是芝罘，来自“成语之乡”河北邯郸。我在大学学过计算机管理。毕业后，我去了一家计算机公司工作。那时，我对销售一无所知。那时，我在公司做售后工作。我做了所有的售后服务。我也只是做销售助理。我主要做现场电脑维护服务，为客户安装电脑。
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只是走进去，什么都不懂。首先，我安排在公司安装一个电脑桌，为期一周。看到计算机安装系统的销售，我感到非常自豪。当我有空的时候，我在附近偷偷看着。很快我对电脑配置、性能和品牌有了一定的了解。我逐渐成为售后服务的骨干。在这段时间里，我养成了为顾客提供最好服务的习惯。
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时间过得很快，我在公司呆了两年多。这时，我进入了一个对知识极度渴求的时期。我觉得我在公司发展不多。如果我想改变这种情况，我不能就这样呆在这里。
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我想去一个大城市，但是老板留下了我。但看到我已经决定去，他同意并安排公司员工为我送行。辞职后，我去了北京做北票。
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2、那些年我的北漂生活，艰难的销售之路
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到达北京时，首先要找个地方住。每个人都可能在这个领域有一些经验。他们不熟悉自己的生活，被困是很常见的。一个人必须租一所便宜的房子住。最便宜的房子是什么？两个字:房子！在“”的解决之后。
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绝望中，我不得不自己寻找解决办法。后来，我观察了老推销员打电话的方法，并制定了一条规则。我没有急着介绍产品。我先和顾客交朋友，在回家之前做了一个简单的介绍。所以，我也遵循这个程序。
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每天打300个电话，真的很不舒服。一天结束时，我的耳朵嗡嗡作响，喉咙痛，但还是不起作用。我很担心，暂时找不到解决办法。我不得不继续战斗。
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我就像一台永不停止的机器，一直重复着同样的动作。最后，一位顾客被我感动了。他们的学校即将成为一个多媒体电子教室。我跑过去谈生意。第一次谈到顾客时，我很紧张，不知道该说什么。
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顾客那天似乎心情很好，让我为他想出一个解决办法。当时我什么都没想，慌慌张张地同意了。我情不自禁地成为了小白，什么也不懂。谁让公司没有受过培训？
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交易没那么简单。计划交付后，沟通花了很长时间。毕竟，这是我的第一个顾客。我非常细心，去过很多次。
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顾客看到我的提议和价格很现实，同时他们也觉得我很真诚。一个月后，他们终于签署了合同，这是我开的第一份订单。我不需要在中间提到辛苦的工作，但是随着婚期的到来，我在北票结束了我的生命。
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3、第一次房产中介创业，终因房源少失败告终
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我的一个朋友已经卖房地产一年多了。他让我和他一起做中介，觉得他可以赚钱。当时，这个想法很简单。为了成为中介，我申请了一家当地的中介连锁店。
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这里对新来的人进行培训。商店经理每天给每个人分配订单。有时他晚上10点后在外面站岗，经常被保安赶出去。与同龄人的对抗也是常见的事情，也是与同事偷偷打架，也许只有那些做过二手房的人才能理解其中的辛酸。
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工作很辛苦，但我每天都过着充实的生活。过去，工作强度相当大。这一次我将能够很快适应。那时，每天都有人离开商店，因为他们忍受不了这种艰难。员工逐渐稳定下来，我们店的业绩也逐渐提高。
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后来，我的朋友让我回去工作。我也觉得时机已经成熟，告别了我的二手房事业，进入了商业的第一阶段。事实上，我们当时做的是基础业务，我们从未深入研究过。
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创业非常困难，没有钱，没有人脉，也没有少将。问题比想象的要大得多。当时，为了省钱，我们在一条很窄的路上开了这家商店。经过简单的改造，商店开张了。我既是老板又是员工，什么都做。
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已经开发了很多房子，但是没有更好的房子。我们有明显的缺点。我们租了很多房子，但是没有房子出售。这与我们的思维直接相关。过去赚的所有钱都为这次失败付出了代价。我关门时心情不好。我第一次一起创业时，“英雄”结束了。
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很快，我找到了另一份第一手房屋销售工作。这座大楼很大，我的同事关系很好，互相帮助。我非常喜欢这种气氛。加入公司一周后，我很快就开始工作了。由于我的工作经验和服务意识，以及我个人对房地产知识的研究，我的业绩逐渐攀升到了前列。
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当时，销售经理出于某种原因离开了公司。这时，机会来了，老板让我接手项目销售。那时，我的心很复杂。我没有做任何管理，但当他有机会时，我只是“把鸭子放到架子上”。我被公司任命为新的销售经理。
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早年面临许多问题，但我很固执，必须把它做好。此外，一切如何才能顺利进行？
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我一直努力工作，我的表现保持稳定。就我个人而言，我在管理岗位上受到了锻炼，对我的工作有了新的理解。我在这里度过了最好的几年，中间经历了两次大的市场波动，但都持续了下来。
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人都有一个问题，那就是“疲劳期”。如果他们工作时间更长，疲劳期就会到来。我的分析是，是时候学习了。尽管
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这时，公司的项目达到4个，我负责。这是一个巨大的挑战。这段时间让我非常感动。如果它不变，它只能变。这时也积累了一些资金，创业的想法再次萦绕在我的耳边，于是我辞去工作去创业。
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4、二次加盟房地产中介创业，创业资金血本无回。
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经过几个月的准备工作，我加入了一家房地产机构，由前任领导介绍的一名股东负责开发一个城市市场。这个平台的起点非常高。当时，我不了解城市规划、选址、装修、招聘、培训等。我每天忙到半夜，甚至没有时间休息。超过716个，大部分是718个，甚至720个。
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虽然当时很艰难，但我的心很快乐，因为这是我所渴望的。不幸的是，大股东带来了两个新股东。头几个月的合作相对愉快，发展迅速。在很短的时间内，它发展成7家商店，销售了60多种商品。
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公司的投资越来越大，几个股东开始发生冲突。他们经常为各种琐事争吵，使每个人都心灰意冷。大股东同时也在做其他业务。看到这种情况，他对这个项目渐渐失去了耐心。公司内部的摩擦影响了他一整天的战斗力。
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房子晚上漏水。当我的事业受阻时，我没想到会遇到另一件更糟糕的事情。这时，邯郸爆发了一场以房地产为主要融资来源的大规模融资危机。
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我的大部分资金都在融资，就像多米诺骨牌一样被推翻了。首先，每个大型金融公司的利益被切断，然后连本金都无法收回。这个结局真让人想哭。
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我的总结是：
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1、创业前没有做详细的市场调查，盲目创业；
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2、投资及现金流管控不到位，发展速度太快，资金链断掉。
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二、突破困境，从遇到高手开始。
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我觉得这个小组很有趣，都是关于销售的，所以他们进去了。只有在我加入这个小组后，我才知道 《三年挣850万，你也可以复制！》 的帖子。看着这个话题让人感动。我急切地打开它，想弄清楚。
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当我读的时候，我觉得它非常实用。我尽可能快地读了它。这还不够。我从当当网买了 《我把一切告诉你》 （一）（二），每天都读。我把它当作枕头书和指南。
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那时，我真的被深深吸引住了，尤其是当我看到俞敏洪总是不能创业的时候。我有互相欣赏的感觉，但我认为雨总是那么难下，而且幸存了下来。我的经历是什么？
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我不禁问自己，雨总是比我承受更大的偿还债务的压力，所以这一击就变成这样了？没门。我必须再次站起来。正能量每天在群体中传递，这与其他群体完全不同。这个小组每天都在讨论销售和企业家精神的问题，几乎从不胡说八道。小组里每天都有优秀的学生分享，看着我的自信回来。
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后来，当我得知总是有“716团队”场雨时，我问集团经理如何加入。他给了我一个简短的介绍，我就报名了。事实上，当时我还是有点不安。毕竟，学费并不低，但当我看到“40天不满意无条件退全款”的课程承诺时，我松了一口气。之后。
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加入团队后，我学会了“敬天爱人”。以前，我很少在家做家务。自从我的儿媳妇生了一个孩子，虽然他们不理解我，但我理解他们。
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我直接承担了所有家务，但我仍然坚持学习。慢慢地，我的家人看到了我的变化，逐渐放松了他们对我学习的态度。
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三、用“三大思维模式”写写画画，协助公司开单近百万。
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我仍然很忙，每天都在分秒必争地学习。很快一个多月过去了。我对 《三大思维模式》 有初步的了解。我们已经学会了一套科学有效的方法，首先从整体到部分，从部分到细节，最后回到整体。
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学习从宽度开始，然后是深度，先了解整体，然后一层一层加深。在小组研究中，我们首先把课程分成5-10分钟的小段，一遍又一遍地记录、听和思考。
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那时，我没有多少空间去应用我在工作中学到的东西，但是“三大思维模式”不仅适合工作，也适合生活。我一有时间，就在笔记本上写字画画。现在我认为学习真的就像练习一样。
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研究 《提问思维模式》 后，公司将对广东市场进行研究。不幸的是，我不能去，又派了另外两个人。为了训练和提问，我仍然花时间在笔记本上写字画画，并问了一些问题。我挑出了以下主要问题:
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1。我们的产品进入广东市场有哪些优势？缺点是什么？
2。我们应该用哪种产品来销售？
3。我们如何才能激发我们产品的优势？
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4、如何利用对手的劣势？
5。我们如何包装我们的产品？
6。如何打造市场基调？市场基调是什么？
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4月广交会后，公司对广东市场进行了一次检查，初步发现了产品干预的渠道和方法。当时，我想用“三大思维模式”进行有条件的分析。当时，对“三大思维模式”只有初步的了解，但众所周知，研究应该集中于自身、竞争对手和消费者。
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首先，我研究比赛。我在哪里可以找到突破？分析后，最快的方法是从产品入手，在市场上流通品牌，以购买商品的名义获取样品，并送回公司技术部进行分析。
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经过对材料、拉力、伸长率、重量等多项指标的分析，发现同型号产品比我们的产品轻几十克，难怪成本这么低。结果，我发现了比赛的三个主要缺点:
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1。普通外观和落后技术；
2。质量差；
3。商品供应差异很大(大多是无证产品)。
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分析竞争的劣势，竞争的优势是什么？通过分析，总结出本次比赛的三大优势:
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1、低价；
2。供应多年；
3。产量很大，所以成本很低。
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为了超越竞争对手，我们必须根据竞争对手的劣势改进产品，充分发挥“人无我有、人有我优、人优我特”的优势。我们的产品必须最大限度地激发我们的优势。通过分析和比较，我总结了五点:
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1。外观很好，比较好。只要拿出来，它就必须高于比赛的颜色值。
2。采用先进技术，拥有模具厂，并能始终主动出击。
3。减轻重量并保持质量；
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4。价格接近竞争对手。
5、流水线作业，减少生产车间数量，降低生产成本。
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6月11日，我和我的公司经理万登上了南车，开始了我们的广东之旅。过去，我从未接触过公司的业务，也不知道公司产品的型号。当我去那里时，万经理简单地给我介绍了几个彩色页面让我阅读，然后我沉默了。
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你这次为什么要去市场？以前的生意做得太好了。主要客户是煤矿和钢铁公司。当它好的时候，没有必要担心销售。我们的产品质量上乘，价格最贵。现在他们的目标是南方市场，所以产品必须改变。
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这次我带了七种产品进入市场。我想彻底做一件事。我应该挑出一两件产品，拿出太多我记不起来了的产品。顾客能记得他们吗？这条产品线不是太宽松了吗？这完全不合适
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当然，我不能这样说这些话，因为人是专家，但我的心一直在打鼓。经过7个多小时的高速铁路，我很快到达广州。这次的第一站是佛山。我不停地乘地铁去佛山。
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下午6点，我住在佛山地铁附近的一家酒店。洗完饭，我拿出笔记本和手机，开始学习这门课程。万经理笑着说，“你学习很努力。现在很少有人学习这么努力了。你学到了什么？”
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I:“为了销售培训，我必须做作业。这项业务应该是有用的。”万经理笑着点点头。我继续学习。这家旅馆不是很新，但它并没有影响我的学习动力。我无法停止学习。
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学习之后，明天我想怎样去见我的客户？如何检查市场？万经理没有对这些做任何具体的安排，所以他不会在那里谈论他们，是吗？不是没有准备。所以，我拿出笔记本，写了下来，一口气问了以下问题:
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1，我们的目标市场在哪里？
2。顾客在哪里？
3。顾客会听我的吗？
4。谁是我们的客户？如何细分？
5。听我说有什么好处？
6、如何告诉顾客好处？
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7。我们如何切入我们的产品？
8。我们的产品和竞争对手有什么不同？
9。我们的优势是什么？缺点是什么？
10。如果客户提出异议怎么办？
11。我如何处理客户的异议？
12。如何找到顾客购买的理由？
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写完这些问题后，我觉得我仍然没有一个总体的想法，这个想法似乎不到数量级。我重新安排了我的想法，并继续提问和分析这次访问的目的。本质是什么？本质是现在实体经济困难，煤矿钢铁疲软，订单直线下降，需要开拓新的市场来销售商品。怎么会呢？
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。“万经理回答说，“我已经要货好几年了。我知道在广州，我只在需要商品的时候打电话。”我心想，这种人际关系太糟糕了。我已经好几年没有记录客户了，也不知道客户的具体情况。现在我必须再次理解它。
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在佛山呆几天，转学后去广州。我们在五金城附近安顿下来，开始准备手头的工作。起初，我选择看看万经理是如何做到。毕竟，他比我更有经验。我将顺从地看他如何做生意。“单点爆破”
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五金城很大，不可能是我们所有的客户。所以我们做了一个筛选，为起重机挑选了几个货摊，粗略地扫描了一下数量，不算太少，筛选后，我们决定一个一个地谈论它。“经理之后”。
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人家看了一眼，说卖起来太贵了。他们直接拒绝了，所以被拒绝了。现在我发现万经理对拓展业务也不太了解。顾客说完话后，他不理万经理，沮丧地向我走来。
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天气又热又汗。我们找到了一个很酷的地方，我和他交流了我的想法。我对他说，“事实上，当我们与客户沟通时，我们不能谈论价格和产品。当顾客不忙时，先和他谈谈他的情况。例如，这项业务将持续多长时间？今年生意怎么样？人们互相交朋友是很常见的，这样顾客就不会感到厌恶，因为这是我们第一次遇见某人，我们很奇怪，所以我们应该减少这种奇怪的感觉。我使用716销售招数之冠军级市调+模糊销售主张例程。课程培训经常说:“如果我们想模糊销售主张，我们会模糊，客户会清楚，我们会清楚，客户会装傻！"
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听了我的话，万经理点点头，说他太不耐烦了。因此，我们重新规划了路线，调整了思路。如果客户有时间，沟通时间会更长，反之亦然。
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我们首先对客户进行了市场调查，以了解他们最关心的是什么。也就是说，找到客户的需求，为以后的沟通做准备。
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在我们达成一致后，我们立即开始采取行动。在那之后，几个通信进行得很顺利，但是他们都是小商店，有少量的商品，在乙类和丙类顾客之间。我们将保持良好的关系，并在以后加强合作。
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经过3天的彻底调查，我们总共走过了20多个摊位。虽然数量不大，但我们学到了很多问题。目前，市场上类似产品主要以低价销售，质量要求相对较低。它们都是一次性产品。不管我们的质量有多好，都很难进入。
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几天内很难和顾客交朋友。因此，这些摊位中只有少数可以被选为关键突破，选择不应该是盲目的。从前几天的市场信息中，我们可以找到有以下三个要求的人:
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1。对质量有要求的；
2。价格敏感性不是很强；
3。由客户介绍。
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经过这样的分析，我们真的找到了一家规模相对较大的公司。经询问，原来是一家相对较大的当地企业开设的摊位。于是我立即在网上公开传递相关信息，发现他们在广东有40多家连锁店，这就是我们要寻找的目标客户。
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我开始拜访，就在商店经理不在的时候，我和一个店员谈了一会儿，从他那里得到了总部经理的地址和电话号码。直到打了12次之后，我才发现号码错了。
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I:“你好，我刚从你的五金店出来。刘经理介绍我去见公司业务部经理。他的姓似乎是."
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I:“是的，是的，是的！"
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我:“好的，谢谢你！"
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五分钟后，韩经理的电话来了，我不再被他噎住，直接解释了我来这里的目的。说了几句客套话后，什么也没说，目的是创造见面的机会。
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韩经理似乎很高兴，并欣然邀请我去他的公司面试。由于涉及到行业的专业水平，万经理具有相对较大的自然优势。他在这个行业已经干了这么多年了。他最适合谈判和交流。
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他对我们产品的外观和质量印象深刻，然后很自然地谈到价格。这是一个敏感的话题。一旦引起顾客的厌恶，我们在面前所做的可能会丢失，但我们必须再谈一次。
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这也是跟高手学习嘛！
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这时，我假装平静，迅速在脑海中寻找解决办法。然后我突然想到“三大思维模式”。因此，我首先回避了这个话题，慢慢地转移了话题，开始和韩经理谈论他的公司、行业和他自己的情况。
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谈到他们的公司，韩经理不知不觉地说了很多。不幸的是，他的公司安排他去广州出差。韩经理安排了一个人拿着样品离开。我从聊天中得知，他有一个4岁的儿子正在上幼儿园。
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顾客对其余的很满意，但价格谈判不恰当。主要原因不是价格，而是缺乏理解
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通过一系列的行动，价格谈判没有开始时那么敏感了。最后，签订了一份合同，数量为2个集装箱，第一批装运量为1个集装箱。因为这是第一次合作，第一批货是现金和现金，一个集装箱的数量是20W。
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公司离开后，我们去了广州的老顾客那里。公司上次已经奠定了基础，他们对我们的质量很放心。模具已经做好了，但是万经理对广州的老板了解不多。
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吃饭的时候，我用716销售招数之麦凯66跟周总说话。周总和我差不多大，所以我问了些问题。我了解到周总在这个行业已经努力工作了十年。他在广州买了一栋房子，有一个5岁的女儿。她非常喜欢足球，但她以前从未看过，因为她太忙了，不能走路。
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学习了这些信息后，我知道从哪里开始。虽然它是一个老顾客，如果你能把人的感情彻底地表达出来，以后的事情会讨论得更好。在
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“麦凯66”
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来到这里，我告诉万经理他会处理好价格。毕竟，他在这个领域比我更有经验，我只能扮演配角。谈到价格，事情没有我想象的那么顺利。毕竟，我以前没有做足够的人情。
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万经理也不是素食主义者。他从付款方式开始，把价格和付款方式联系在一起。最后，顾客决定先试用一个容器。观察顾客后，我觉得顾客现在有了别的想法，不仅仅是对价格和付款方式不满意。
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所以我花时间去厕所，又开始画画。经过分析，思路逐渐清晰起来。顾客想利用运费。回到座位后，我和顾客交换了这块，最后签了合同。我以37万元的价格交了两个集装箱的货物。
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在我的广东之旅中，我得到了两个深刻的结果:第一，只有当人们拿出他们的产品，他们才能出来；第二，无论产品有多好，在人际关系中也很难做好。如果你真诚而用心地为你的顾客服务，顾客并不愚蠢，他会给你一些回报。
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回到公司后，我仔细计算了我广东之行的结果，最终在广州、佛山、河源、东莞等地找到了很多潜在客户，并签订了很多合同。
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其中:广州37万，佛山20万，河源13万，东莞4万，总成绩74万。这是第一批货。通过以下后续服务，需求将或多或少。
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事实上，在这个行业里，我只是一个小白。我对“麦凯66”的学习并不深刻，但由于我的团队学习，我在这么短的时间内获得了一些东西。
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现在我很高兴我在一开始就决定加入这个团队。由于我在工作上不断取得成就，收入不断提高，我的家人不仅不反对我参加学习，还支持和鼓励我学习。
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好了，今天的分享到此为止。如果不好，请原谅。我们会一起进步。最后，感谢老板，感谢团队，感谢所有观看的朋友！
