选择“电击”有助于重启服装行业吗

选择“电击”能帮助重启服装行业吗？

广东省服装行业协会常务会长刘跃平

每年的3月18日是春季广东时装周的开幕日。然而，受疫情影响，今年的这一天成了服装行业人士的网上狂欢日。在不到半个月的时间里，由广东省服装行业协会和广东省服装设计师协会发起的“广东省服装行业协会和广东省服装设计师协会”公益援助企业网上推广活动，终于在这一天上线，吸引了300多家服装企业。

在线渠道的发展能帮助服装行业重启吗？广东省服装行业协会常务理事刘跃平表示，广东服装市场的两极分化十分明显。“现阶段，许多广东服装企业家仍在努力工作，但那些从事该行业的人仍需要更多的关注。”

库存积压是唯一剩下的财富。

这也是最沉重的负担。

“对于传统的实体经济来说，如果没有正常的现金流，这是一件非常可怕的事情，我们必须找到自救的方法。”作为广东省服装行业协会副主席，诺曼底登陆的创始人侯冬梅在“广东服装同城”网络推广活动启动后，首先选择了搬家，这只是侯冬梅的“触电”港口之一。

诺曼底是一家有20年历史的专业服装公司。目前，中国有500多家商店。

“我们在早期所做的是为品牌商店建立一个期货系统，这一过程非常顺利。非典过后，电子商务在2005年开始兴起。当时，电子商务平台也为我们提供了邀请品牌进入的有利条件，但对我来说，电子商务永远是一种无形的东西。”因此，侯冬梅选择花更多的时间在产品研发上。

“在落后于这一步之后，品牌在销售渠道上跟不上时代的步伐，然后从2012年开始品牌开始衰落。”

“2017年，我们开始将品牌定位为多元化发展。2019年，在该品牌成立20周年之际，我们宣布了这两个品牌的独立性。出乎意料的是，流行病来了。”2019年冬装库存还没有售完，一些春装也积压在仓库里，这成为侯冬梅最大的负担。

与侯冬梅一样，曼曼品牌创始人姚也认识了。经过多年的服装代理业务，姚于2017年开始创立自己的品牌，专营高档女装。“去年，我计划在网上和线下专卖店做出努力。计划已经写好了，我准备在年底前做出很大努力。流行病将会到来。”

“在广州，春秋两季都不太明显。许多企业只在夏天和冬天准备衣服。然而，我们已经在春节前准备好了春装，并将在我们度假回来后开始出售。每年的二月和三月应该是卖春装的旺季，但当我们这次度假回来时，我们已经进入了另一个季节。”

“想办法卖掉这些货物！”这成了流行期间每个服装人的唯一想法。

电击线

重新启动服装行业会是最佳选择吗？

新年的第三天，侯冬梅和几个主要官员回到公司讨论该怎么办。幸运的是，几乎在同一时间，侯冬梅收到了来自中东的订单。在大多数地区无法发货的情况下，侯冬梅将他从原材料库存中解救出来，让她获得了现金流，并支撑着公司运营至今。

随着国外疫情的爆发，侯冬梅意识到了问题的严重性。"我们必须在正常运行不能脱机继续的情况下，在生产线上上下移动."2月，侯冬梅决定从第二次杀人活动开始网上创业。作为一个20世纪60年代的人，她一直在研究和开发产品，也开始站在摄像机前做现场直播和拿东西。

2月7日，侯冬梅在这条线上迈出了第一步，组建了一个冬季服装的贵宾扣球小组。一天下来，只收了几千元。然而，侯冬梅和他的团队从那以后就没有停止过。“从3月21日开始，我在每周工作计划中增加了现场直播准备。直播那天我非常兴奋。”

4月11日晚7: 30，侯冬梅开始了新一轮直播。在镜头前，她不仅带来了商品，还重新获得了行业和下游经销商的信任。

在第一次直播的前一周，侯冬梅通过她的朋友圈提前发出了通知，她说：“必须努力恢复信心。”

“随着现场直播的临近，心跳加速到了站在屏幕前服用速效救心药的程度。”在第一次直播中，侯冬梅不仅分享了品牌历史，还提到了直播为什么会在这个时候开始。"我希望它能启发每个人以及如何在特殊的流行时期拯救自己."

侯冬梅回忆说，当现场直播持续40分钟左右时，在后台围观的人数超过了1万人。“起初，我为彩排准备了台词，但当正式直播开始时，我忘记了。当我看到人们在后台喊加油时，我充满了斗志。”据发现，当当晚直播恢复时，两小时的直播吸引了32，000多人。在腾讯的实时私人流量排名中，它一度高居榜首。

“当时，现场直播实际上非常糟糕。没有专业的指导，没有专业的道具，脸上没有灯光，脸看起来很黑。然而，每个人仍然非常热情。广播结束后，没有人觉得现场直播很糟糕。很快我们开始计划第二场比赛。”

侯冬梅透露，在公司开始第一次直播后，来自世界各地的经销商和代理商也很快开始进入直播队列。“与分销商不同，我们不直接与消费者接触。终端经销商有真正的粉丝群，实际销售额相当可观。让我们带头。”

批发商现场直播

如何扩大粉丝圈？

在侯冬梅和他的团队忙于做秒针和直播的同时，3月1日，姚也开始为白马服装市场的店铺建立在线渠道。白马服装市场在恢复运营前被推迟了一个月，面临着仓库中成千上万的库存积压。

“过去，商业形势相对乐观。人们很懒，不会在网上做。这一次，网络频道被迫被制作。”在没有孵化和没有粉丝关注的情况下，店员通过原来的客户群进行宣传。姚在近四个小时的首次现场直播中卖出了300多件衣服。姚说：“这次销售比预期的要好。”然而，姚并没有因此而增加直播的次数。在接下来的近一个月里，商店里直播的次数没有超过10次。

姚表示，品牌粉丝的扩张是目前最令人困惑的问题之一。“当我们做批发业务时，我们并不直接联系零售客户，所以每次我们做现场直播时，主要吸引的是买家。我们必须走出这个圈子，继续拓展这个平台。”然而，姚对直播平台和网上繁文缛节的不熟悉也是现阶段最需要考虑的问题。“在这个阶段，有太多的人扛着货物现场直播，像激流一样冲进来。消费者会感到疲倦。我还没有找到一个很好的方法来吸引人们的眼球和注意力。”

“我算过账了，如果找个组织合作，那就不划算了。现场购物的最大优势是它很便宜，但在中间，网上购物必须赚钱。商品的价格会非常低，有的低至10%。如果在稍后阶段退货，对商家来说将是非常不利的。”姚对说，“我一直很担心这样的情况。对市场来说，这是另一个恶性循环。”

姚坦言，相对于网络直播的邀请方式，他希望自己的品牌能够立体展示。自己制作现场直播也有利于自己品牌的定位和传播。

直播有多甜蜜？

你准备好了吗？

4月1日晚，威亚在淘宝的工作室出售火箭。价值4000万元的火箭在一秒钟内销售一空，成为热门话题。13号线锚诞生的“一姐一品”成为广州许多专业市场商家效仿的榜样。像威亚这样的主持人将广州“刷”进了淘宝网十大“直播之城”的第二名。因此，在疫情下，广州的实体企业似乎比以往任何时候都更愿意向网上发展转型。进入刘桦商业圈的批发市场，“主人”这个词随处可见。

姚开玩笑地说：“我们以前见面打招呼的时候，生意怎么样？现在，直播的效果是什么？”然而，像姚一样，试图触电的企业并不多。

截至目前，白马服装城约有5%的商户开通了在线渠道。然而，在之前的白马现场直播中，20-30家商店在高峰期上线。场馆内有1000多家品牌商店。白马服装城总经理陈保红表示，这部分人口仍然相对灵活。

“在过去的一两年里，广州的直播产业发展不太好。一方面，我认为线下力量太强大了，客户觉得如果他们从事线下业务，他们会很开心。他们有一种想法，认为小财富能带来和平。另一个原因是大多数客户的电子商务能力不足，导致灵活性和协调性不足。"陈保红表示，直播是一项专业性很强的工作，对信息化和物流数据化的要求很高。"大多数广州商人还没有做好这方面的准备。"

现阶段，白马市场的回头率已经达到95%以上，只有少数湖北老板没有回头率。对于购买者来说，回报率很低，通常只有30%-40%。

为了吸引买家，3月30日，白马服装网的官方号码发布了一项福利：凡来白马服装城购买的，可获得交通补贴。累计消费超过500元的免费停车2小时，累计消费超过3000元的交通补贴100元。

为买家提供福利以吸引消费是很重要的，但陈保红知道，为了让市场长期持续运作，摊主更有必要培养自己的技能。为此，市场经理向摊主提供了使能服务，包括关于不稳定声音的小视频和现场广播的培训课程。姚也是的学员之一。“在白马商学院邀请的教师中，他们主要分享网上运营的成功经验。一些老师仍然有很多干货。他们可以从课堂上学到一些知识，也可以被启发反馈到日常工作中。”

在线渠道应该被视为一项工作。

而不是一个平台

陈保红透露，“我一直想建一个网上白马商城。”

据统计，广州180多个纺织服装专业市场中，有近一半正在推广一种面向商家的直播新模式。万佳服装市场和其他公司都建立了直播中心。第五服装城专注于在线孵化。沙河商圈已经成为全国最大的淘宝直销基地之一。广州友谊世九龙国际时尚城通过直播电子商务成功转型。

白马服装城从2008年开始就有了自己的网站。我们建立了白马服装网，专注于B2C服务，并试图将网页版本改为手机，但这些尝试未能坚持下去。陈保红说，最关键的原因是商家没有很好地接受互联网。

如今，商品直播已经成为主流销售方式，白马服装城也推出了一系列直播服务。陈保红强调，企业应该将在线渠道作为服务老客户的工具，并将其转化为赚钱的渠道。不是作为一个平台，不是作为一个与其他代理商和附属公司竞争的商品商店。

“在现阶段，许多海外买家可能因为长途运输而不愿前来，需要乘坐飞机。然而，通过远程视频向购买者提供服务，即使流行病已经过去，它仍然可以继续使用。这样，批发市场的购物生态系统将变得更加多样化，场景将变得更加丰富。”。

“我仍然非常有信心，尽管电子商务在过去十年左右大幅增长，但离线批发市场并没有被取代，因为在线B2C做得很好。”在陈保红的蓝图中，描绘的不仅仅是开放在线渠道，还有一个新的专业市场生态系统。

增强中小企业的能力

同时开展线下推广活动

由于电击，实体企业能帮助重新启动服装行业吗？广东省服装行业协会常务会长刘跃平表示：“春节过后，各行各业都在强调重返工作岗位、恢复生产，但对于当时的服装行业来说，这并不能解决实际问题。”刘跃平分析说，2019年的暖冬和2020年的疫情对服装企业的销售造成了巨大的打击。该行业面临着解决生存问题的重大考验。“只有解决了企业的库存销售问题，拥有了现金流，他们才能生存。”

2月18日，广东省服装行业协会和广东省服装设计师协会召开紧急会议，研究广东省服装企业如何组织起来扩大销售，并发布了《广东服装同好》该举措启动了全省服装行业在线联合推广活动。

“当该平台首次推出并发布推文时，企业负责人给出了反馈。看了三天之后，我不明白这个平台的功能。”最后，通过电话交流，负责人明白了为什么他想成为一个在线推广平台。

经过一番努力，这次公益活动已经得到了天猫海外、京东、1688、唯冠等15个网络平台、41个行业协会和10个专业市场的响应。广东省30多所高校共培养了10，000名校园潮流引领者，并积极参与其中。“从思考到登陆，搭建公益平台用了不到半个月的时间。”

3月5日，“阅读商品”小程序正式发布进行公开测试，3月18日正式发布。这一天，本应是广东时装周的开幕日，却变成了网上狂欢。

3月25日，在广东省政府新闻办召开的第47届防疫控制新闻发布会上，广东省服装行业协会会长布介绍了“阅读商品”在线消费推广平台，行业关注度超出协会预期。"在新闻发布会的那天，系统的流量已经超负荷了."说到这，刘越兵的语气多少有些满意。

然而，在刘跃平的年度计划中，很明显，他不会就此止步。

主席的问答

有针对性地为服装企业提供服务券。

杜南：你对政府的支持政策有什么建议吗？

刘跃平：至于热身政策，广东省每年都会为中小微型企业提供服务券。服装业中小型微型企业的数量占大多数。目前，鼓励该行业尝试在电子商务领域发展。除了提供平台之外，是否可以有针对性地提供服务券，以便企业可以将它们专门用于拍摄等费用？

二是关于电子商务的区域发展。广东服装业具有明显的区域集群特征。例如，新塘主要生产牛仔服装。在这一流行病期间，应该如何振兴它？如何为牛仔服装生产找到新的出路？目前，我们正在规划相关活动，希望通过有针对性的电子商务供应基地建设，为电子商务提供服务。这也是协会和当地政府共同讨论的问题。

疫情过后，新的零售模式可能会改变，电子商务也可能会改变。现阶段，我们正在组织这方面的讨论，整合这方面的资源，探索新事物，为企业提供服务。

此前，广州引入了建设电子商务之都的概念。老实说，广东有很多好的服装企业。那些擅长电子商务的人将在杭州成立公司来做电子商务。

事实上，只要广东充分发挥优势，机会还是很大的。就像赶高速列车一样，第一班车已经满员了。如果你错过了，你就错过了，但是你不能错过

刘跃平：目前广东服装市场的两极分化很明显。这不是所谓的低端产业，而是一个时尚产业。现阶段，广东许多服装企业家仍在努力工作，但从事工业的人仍需多加留意。

杜南：你能用一句话鼓舞你的同事吗？

刘跃平：自信比金子更重要。

杜南倡议

2020年恢复所有行业和生产

为了凝聚行业和企业力量，促进产业链升级优化，刺激市场需求，促进行业健康发展，杜南在此发出倡议，希望所有企业和杜南携手参与“TOO 2020”系列活动。

参与：

1.加入“电梯2020”支持队列

2、联合开展深入的行业调研，制定恢复工作和恢复生产的行业恢复计划

3.推荐候选人加入杜南行业专家数据库，并在疫情后联合组织公共课程和云论坛。

4.参与“杜南超级链接平台”的共建

注册电话：020-87388888

总体规划：黄海珊秋苹、邹颖、殷莱、任贤波、谢冰

行政协调：黄海珊

采访者来自杜南的郑玉南

行业数据研究：袁炯贤

照片是被采访者提供的。