SaaS电子商务平台如何解决流量/交易/客户价值问题

原标题:SaaS电子商务平台，如何解决流量/交易/客户价值问题？

本文从交易、用户价值和流量三个维度简要总结了该平台如何解决商户的困难。我希望本文中的观点和案例能给你启发。

站在2020年，不难看出国内商业环境越来越成熟，而对许多商家来说，生活环境越来越差。

过去一年，商业环境发生了不同的变化，这种变化将持续很长时间。为了生存，许多商家不得不寻求改变，从十年前的淘宝到五年前的微型企业，现在他们做了很多工作。时代的变化会产生不同的商业形式，但本质上它们都是为了生存和表现。现在，他们正在寻找下一个增长点和性能突破点。那么下一个增长点是什么？

序言

今年我在日常工作中联系了很多商人。对于商人来说，他们实际上是想赶得上风，但是他们的思维局限和行业洞察力只能存在于思维之中，不能正确实施。

在日常工作服务中，团队和作者都希望从各个方面尽可能帮助企业摆脱困境，因此我们的团队创造了适应不同行业的“解决方案”。例如，

，我们已经做了这么多的解决方案，理想情况下可以帮助企业解决问题。从方案的角度来看，一个固定的方案在面对不同类型的业务问题时总是会失败，所以我们选择构建不同的方案来解决团队认为存在的问题。

但是，从SaaS电子商务平台的角度来看，选择不同的方案来帮助不同类型的商家是正确的。然而，与商人没有真正的联系。没有实际商家参与的方案规划暂停，不能仅基于产品思考和团队内部讨论而搁浅。不管有几十个还是几百个方案，都没有多大的实际意义。

那么，我们遇到了什么样的问题，我们需要什么样的解决方案来解决商家的不同困境，以及如何找到解决不同问题的切入点？我们从一开始就确定了方向。这个方向是从流量、交易和顾客价值三个角度解决商家问题。

从这三个因素来判断，它基本上涵盖了所有商人问题的实质。然而，方向是正确的，那么我们遇到了什么问题？今天我想和你们讨论一下关于我们与商人合作的一些想法。

1。关于交易

商家的交易率决定了整体业绩。一句我们的领导经常挂在嘴边的话，一万人每人花10元。如果交易率从1%提高到10%，那么业务绩效将从1000变为10000，交易率将起到决定性的作用。

那么周转率是如此重要，为什么这么多商家不能把握住这一点呢？

因为没有办法，就没有常规。

根据不完全统计，70%左右的商户成交率没有突破过10%，什么概念？当100人走进商店时，即使是10个愿意花钱的人也没有意识到。事实上，许多商家都有相同的交易曲线:

每个商家的产品都非常重要。事实上，许多商家没有好的产品，只有好的产品才能留住用户，给用户留下深刻印象。

然而，许多人会忽略其中一个关键点，即如果没有第一笔交易，用户对商家产品的了解仅限于文字、图片和视频。如果没有第一笔交易，就没有真正的经验。

没有什么计划能说服你自己并打动你的顾客。那我们怎么做交易？

所以我们开始采取行动。在过去的一年里，我们不断完善“营销工具”，在市场上制造了许多现有的交易工具，还创造了一些独特的模块。这里有两个例子。

1。多模块组合交易

我们经常把这个营销模块插入商家的整个方案中。然而，只有少数人能够理解特殊价格尖峰的本质，而尖峰的本质更像是商家和用户在约定的时间和地点以非常低的价格购买非常少量的商品。

因为价格特别低，你的用户会浏览和理解你的产品。例如，你经常购买的luckin咖啡突然从14元降到1元，所以很多人会考虑自己的试错成本和价值，并愿意尝试。因为对用户来说，这是一个非常低的尝试。

结果往往有些不同。一些商人总是不愿意放弃他们的利润。他们把待售商品的数量从100件改为999件，价格从9.9英镑改为69英镑。他们已经完全失去了特价销售的精神，也就是说，他们没有紧迫感和缺乏价值。

有些商家会说，如果我卖得太少，很多用户将无法获得，这将影响我的用户忠诚度。

那是因为这部分商家从头到尾只考虑了“特价秒杀”的营销模块，根本没有考虑与其他模块的组合。我们会通过一定的补偿机制让用户感到高兴，例如，成功秒杀的用户得到商品，参与秒杀但没有成功秒杀的用户会在一定时间内自动给出凭证，以另一种方式实现转换和交易。

但是在一个方面，尽管效果可能不如几秒钟，我们的目标已经实现，我们不需要冒昧的客人篡夺主人的角色。

2。强烈的噱头交易模式

一开始，在考虑交易时，总是阻碍我们思考的是支付门槛和商家的利润。如何在保证商家利润率的同时保证低用户支付门槛？

我们的产品根据整个用户的消费行为，为平台商家设计了最合适的交易方式，——为现金返还。

原则很简单。我们建议商家选择店里最热门的五种产品，然后将这五种产品设置为返回所有消费、支付多少以及返回多少。

在我们开始与商家讨论时，商家说他们不明白为什么要给用户寄钱。然后我们告诉商人，这确实是“给钱”，但钱是不能收回的。一次消费后，它会立即返回，给用户一个良好的消费体验。

但是退款金额不能提取，只能在本店使用。此外，每次只能使用退款金额的固定比例，如20%。下一次消费100英镑，只能扣除20%，相比之下，销售折扣为20%。在保证商家利润同时，它也能给用户最直接的感受。

商家以“免费”商品的形式开展活动，而免费是最适合营销的噱头，而用户自己则希望在消费时以更低的价格获得更好的产品。这可能符合用户的主观意识，并促使用户在商家商店下订单。

然后，在第一次消费能够成功、产品能够满足客户需求的前提下，客户可能会因为这种现金回报而长期束缚在平台上。

在实际的业务实现过程中，我们发现整个逻辑没有问题，但是对于一些产品不够硬的业务来说，很容易引起争议，因为在他们自己的用户消费后，他们无法收回现金，只能消费两到三次，而业务的产品不满足用户的需求，整个体验就会降低。

这正好证明了33，354个市场需要好硬币来赶走坏硬币。只有更好更令人愉快的产品才能在这个市场上生存。

关于交易，对于大多数用户，低门槛、零风险、有诱惑会触发一切成交（付费）的动机，即时没有任何刚性需求，也可以刺激引起消费欲。

2。关于用户价值

用户价值在整个商业模式中尤其重要。在SaaS电子商务平台中，再次购买和交易的客户比例占总客户的近70%。对于tob的产品或业务来说，实际上并没有太多的客户需要开发，所以这一套闭环系统只能被打开，客户才能被深深地束缚。

我们的商人也是如此。在2020年的这个时候，每个客户获得客户的成本在不断上升。如何最大化每个客户的价值是一个不可避免的问题。

用户价值分为两个关键词，第一个是客户单价，第二个是再购买率。

1。顾客单价

单一顾客价值是商家经营能力的表现。你怎么能让用户停下来？

事实上，从商人的选择来看，莫斯

从行为分析来看，原因是顾客根本不想为其他商品付费，商家的组合包装完全基于他们自己的销售需求。

要解决这个问题，首先想到的是交叉销售，交叉销售的应用场景也更符合我们的需求:

在传统营销中，交叉销售是一种发现并满足客户多重需求的营销方法。主要是横向拓展市场，积极向现有客户销售其他及附加产品或服务。交叉销售是挖掘和发展对同一客户的更多客户需求，而不仅仅是一次满足客户的购买需求。

然而，我们需要找到交叉销售的关键点。由于是交叉销售，当推荐一种快餐时，商家的商店会在商品详细信息页面上添加到其他商品的链接。这种商品一定和这种快餐有很大关系。例如，你吃薯片时会感到口渴，你需要喝一杯来解决这个问题。虽然饮料需要杯子和冰块，但你可以将这组组合包装成适合在看电影和刷电视剧时欣赏的场景，让顾客第一时间想象自己来到那个场景，从而影响顾客的单价。

这种交叉销售原则上是一种流量交互。店内流量本身的交互允许客户在浏览时降低时间成本，并在目标时间内将内容扩展到他们所看到和得到的内容。

这种方法是将更多的商品与用户联系起来，同时满足商品协会的需求，根据目标群体的基本消费能力和消费习惯，为他们提供多样化的选择和服务。这种方法的优点是在原有的固定品类的基础上，实打实的拓展了顾客的想象空间和消费领域。

2。决定顾客购买一次和顾客购买十次的基本原则是什么？

不仅产品够好、够强、消费频率够高……对于再购买，更需要测试的是用户对商家平台的信任和用户自己的消费心理。

如果只有用户主动重新购买，在用户养成消费习惯之前，无论客户的单价有多高，从长远来看都很难实现增长。

就luckin咖啡目前的状况而言，首次消费是免费的，每1-3天左右、3-7天左右、7-15天左右和30天左右享受50%的折扣。在此期间，消费者的消费习惯通过利用其对损失的厌恶而不断发展。

起初，用户只尝试低成本的咖啡。在产品质量满足用户需求的基础上，更多的凭证被用来形成用户的习惯。根据用户的消费习惯，再购买率不再是问题。

从商家的实际成本和投资出发，大部分商家可能无法获得如此持久的折扣，但我们可以通过会员卡模式进行在线扩张。

传统会员卡主要是捆绑用户，然后享受会员带来的权益。我们需要创建的会员卡是让用户毫不犹豫地付费并自愿绑定。

会员制需要以下三个要素:等级×条件×权益(等级越高，你享受的权益越多，你晋升需要满足的条件门槛越高)。例如:“为了会员的权益，为了使会员制度更具吸引力，我们设计了一个89元的针对某个商家的年度会员抢购计划。晋升门槛不高，可以享受8名会员的权益。然而，这8个成员权利的显性成本远远高于89的成本价。通过明确的价值，用户被吸引成为会员。只有通过会员权利，客户才能继续被影响下订单和消费。

在实际的业务运营模式中，例如，在新鲜水果和小吃等高频消费场景中，客户自身的消费是一种迫切的需求，而业务的会员机制是一种促进用户提前消费的形式，帮助客户更愿意下单和再购买。

至于服装和家具类别，会员制度本身不适合促进再购买。更多的是关于折扣和推荐。会员只需99英镑，但会员享受的折扣价格远高于99英镑。为什么用户不先成为会员，然后再花钱呢？此外，在商家获得用户信息的同时，他们还可以通过持续的促销、活动和折扣吸引会员的二次转换。

至于用户的价值，价值本身来自用户可以再次在平台上支付的利益。然而，企业通常不知道如何在第一次交易后联系用户两次，所以我们将从客户的单价和再购买率开始。适当采用一些激励手段刺激用户对消费观点和频次发生变化，为平台产出更多效益。

3。至于交通“实际上，商业的最大目的是赚钱。有流量，能卖，能赚钱是根本，所以商家自己在今年为流量绞尽脑汁，为了拓宽流量来源提高业绩付出了很多。然而，对于商家来说，有太多的实际问题，例如单一消费场景、运营成本上升、不同平台的客户获取成本越来越高……不同的问题会导致不同的商家困境。

当我们能够解决现有客户的交易和用户价值问题时，我们需要扩大交易和用户价值，以允许上限和下限的企业承担更多的流量。

当然，并不是所有的企业都这样认为。无论在哪个时间点，都会有新玩家进入，那么这些缺乏流量的玩家如何在这种环境中生存？对于缺乏流量的商家，我们一直从业务的源头考虑——流量的来源，以及如何获得初始流量来启动。根据这个问题，我们需要考虑以下问题:“只有清楚地思考我们自己的目标，我们才能根据目标分解交通问题。为此，我们将在设计方案时尽力了解客户的真实情况。

例如，一家玩具店的老板莉莉在与我们讨论时首先告诉我们，她的目标是在7天内吸引70，000名粉丝，平均每天有10，000名粉丝，但当时的情况是她只有大约100名顾客。

当她和我们交流时，她反复强调交通的重要性。她也知道她需要交通祝福。她曾经说过:“如果我有20万用户，即使交易率只有1%，即使我的单价还有20元，我还是会有4万的收入。”我点点头，的确。但是为什么成百上千的顾客想帮你推广它呢？我们甚至不知道商家的客户特征是什么，用户在哪里，以及如何发展？

她对我的回答是:“你们不是这个领域的专业人士吗？你必须想出解决这个问题的办法。”有一种误解认为该平台可以解决所有问题。

大多数人不清楚的是绝大多数的平台都是无法主动给予用户精确的流量会让商人的资本流失。

国内流量牢牢掌握在几大互联网巨头手中。许多企业发现获得产品流量越来越困难，获得客户的成本也在增加。如果我们继续像前几年那样玩下去，我们用钱轰炸不会持续太久。只有更加关注戏剧领域的目标群体，我们才能满足当代商人的需求。因此，只有精确地满足需求，我们才能获得更高质量的流量。

1。付费流量

仍然有许多支付渠道，因此如何选择最适合您的渠道是摆在我们面前的第一个问题:

例如，直接购买流量，然后进行转换。有许多形式的传递，例如传递、朋友圈传递、信息流传递……然而，这种类型的流必须与排水活动相结合才能产生结果。

我们联系的一个商家在10月份举办了一次0元的购物活动，然后另一方选择了这个朋友圈频道，从一开始就投放广告。一次性投资2000元，平均3-5分，成功转化了5个用户，最终的结果是“优秀”，使商家完全放弃了这样的广告。

在我们的简历中，我们发现流量确实不错，但最终营销效果的决定性因素不仅仅是流量，还有品牌认知度、广告文案、图片、登陆页面、内容、目标定位、时间等。这会影响最终效果。有些产品不适合朋友圈。如果你不选择正确的频道，那将是浪费水。

因此，对于付费流量，如何选择最适合自己的流量在一定程度上决定了最终的结果。只有当你熟悉每个平台上付费流量的特点、规则和人群时，你才能准确地发布付费流量广告，吸引流量到你自己的领域。

2。裂变流始终最重视社会裂变流，因为它毕竟被这种产品所包围。为什么不充分利用现成的流程，通过裂变获得客户，这是另一种流行且非常有效的方法。

从营销层面来看，无论是彩票、分销代理还是阶梯议价，都取得了一定的成效。大多数企业都愿意尝试，即使他们面临被封锁的危险，或者愿意参与低成本的交通，因为人群效应最为突出和明显。

如果我们与用户做交易，用户可以同时体验商家的产品，然后添加一波裂变活动，这类似于其他排水形式。核心是产品，活动主要是用自己的产品进行的。其中，如何更好地激发老顾客的沟通能力也更为重要。

在实际操作过程中，无论是裂变流还是支付流，本质上需要投资的是——实钱。然而，支付流程相对直接，需要直接的资金。裂变流更像是物质奖励。它可以有效地降低成本，甚至为扩大用户提供资金。

裂变流更合理的是“免费”、“0元”和“特价”，以吸引老顾客来带动新顾客。如前所述，我们必须做好关闭和锁定客户的工作，才能扩大客流和提高性能。这样，无论吸引什么形式的用户，流失率都可以得到很好的控制。

就交通流量而言，只有通过正确的渠道、合理的输入和积极的输出，交通流量才能持续地掌握在自己手中。对于自己的产品、价格和服务要有优秀的标准，还要实现用户转型流出和实现落地的步骤，这样的流量对于企业来说才是真正意义上的流量转型。

Summary

本文从交易、用户价值和流量三个维度简要总结了平台如何解决商户的困难，即交易决定第一认知，用户价值决定最终商户产出，流量决定商户规模效应。

以上内容仅代表个人观点，并不完全正确。不同平台上的每个企业都有不同的问题，任何一个问题都不可能有一个答案。然而，这只是从各个角度进行的简单分析，详细的规则将不予讨论。我希望它能帮助那些在前线挣扎的同事。

这篇文章最初由

伊森发表。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。Unsplash的主题地图，基于CC0协议